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康耐特镜片特性（来源：Lee姐姐的眼镜店、淘宝店铺） 

最近港股交表的上海康耐特也是一家本土的镜片生产企业，其前身为A股上市公司旗天科技（300061．SZ），2018年末旗天科技整体出售镜片业务。康耐特的产品主要面向国际市场，根据弗若斯特沙利文，2020年康耐特的树脂镜片产量为中国第一，且按出口值计算，康耐特是中国最大的镜片出口商。 康耐特主要生产折射率为1．499、1．56、1．60、1．67及1．74的树脂镜片，在技术突破上比明月要先进，目前已能规模化生产1．74折射率镜片，营收规模也具有一定优势，2018－2020年，康耐特的总营收分别为8．54亿元、10．59亿元和10．93亿元。 然而康耐特的业务模式具有一定的风险，和明月一样，公司树脂单体等原材料需要依靠日本等国进口，而产品依赖出口，两头均在境外，国际关系风险较大，特别是在经历了疫情之后，康耐特或许也会考虑转而抢占中国市场。 据其招股说明书显示，2018－2020年中国地区的客户营收分别占总营收的14．7％、16．0％和23．8％，增长迅速，并计划采取设立实体店、参加行业展会、与供应商合作、客户探访、线上渠道开拓等市场进攻手段，预计2021年7月起在上海陆续设立10家实体店。康耐特镜片价格优势明显，据元气资本调查，某淘宝店铺内1．74的非球面镜片850度及以上屈光度只需要480元一副，而同等属性的明月镜片则要1898元，以国内市场为主的明月又将迎来一位有力的竞争对手。 面对来自多方的压力和进攻，明月镜片该何去何从？

与渠道的合作与博弈

明月镜片销售网络（来源：明月镜片招股说明书） 

从图中可以看出，明月的销售网络非常完善，合作客户类型也较多，对于下沉市场渗透较深，为其市场地位提供了有效保障，这也是本土企业最后的护城河。 经销是镜片的主要销售方式之一，2017－2020年6月，经销收入占镜片收入的比例分别为25．49％、27．76％、33．17％和38．37％。在经过筛选后，经销商会被纳入公司的合作名单，明月与经销商的合作模式为买断式销售，将库存压力直接转移给经销商。这四年经销商数量分别为105、95、91、89家，数量在逐渐减少，但经销商渠道收入在主营业务中的占比稳步提升，分别为22．09％、23．73％、26．98％和30．66％。 经销商结构在经过筛选和沉淀后逐步优化，最近四年明月镜片合作的前十大经销商中，合作时间超过5年的有9家，有4家甚至超过10年，公司与经销商合作关系稳定，向前十大经销商销售额占经销收入的比例也常年维持在五成左右。 在经销合同达到一定规模后，公司会给予经销商相应的返利。返利的具体表现形式有供货价格折扣和销售奖励，比如2017年大于1000万元的经销合同可以享受9折的供货价格和最高14％的销售奖励。但最近几年，公司已经在逐步收紧鼓励政策，2019年开始取消供货价格折扣，2020年最高档返利目标额也已由三年前的1000万元上调至1300万元，以此来间接提高明月镜片的销售价格，加强消费者对明月的品牌认知，是公司品牌战略的一部分。但元气资本对这一举动持保留意见，取消折扣、提高返利门槛意味着挤压经销商利润，渠道想要取得和过去一样的销售业绩的成本更高、难度更大，对于品牌的推广和发展很不利。 明月的直销模式包括线上和线下，线下直销的产品为镜片和镜架，终端眼镜门店、眼镜连锁企业、电商企业等通过与公司签订年度合作协议的方式达成合作，并根据自身实际需求向公司下单。目前，除台湾地区外，全国各省市均有明月镜片的合作门店，其中，辽宁、江苏、江西、湖南、湖北、陕西和四川等省份的终端门店已超过200家。而天猫、淘宝、京东三大平台获得授权合作的电商企业数量分别为30、45、14家。除授权合作外，明月也会开设自己的直营店，公司在丹阳国际眼镜城开设了一家明月镜片体验店，以提供直观的品牌感受。

直销模式下，线上客户是唯一稳步增长的类型，明月镜片目前在天猫、京东、小米有品均有自己的官方旗舰店，而且主要销售产品由镜片变成了成镜，直营电商成为了成镜的主要销售渠道。目前公司的成镜产品主要有“京野”系列和“炫晶佩迪”系列，其中“京野”系列在线上渠道销售，2017年－2020年6月，占成镜的收入比例分别为6．85％、54．65％、97．70％和99．17％，逐渐取代了在线下门店销售的“炫晶佩迪”系列，成为公司的主要成镜产品。 元气资本注意到，在不同销售模式下，产品的毛利率差别非常大，2019年，镜片产品的毛利率在线下直销、经销、代销和线上直销渠道的毛利率分别为56．45％、54．39％、23．23％和94．88％，所有渠道综合毛利率为53．76％。线上直销的镜片毛利率一骑绝尘，成镜毛利率也有74．58％，电商渠道或许会成为明月镜片的下一个增长点。

国产镜片企业品牌与渠道建设任重道远 未来眼镜行业本身的竞争可能会趋于白热化，美光集团是中国第三大镜框OEM及ODM制造商，在其招股书中提到，下一步的发展方向会考虑寻找合适的目标企业进行并购，目标企业包括能对其业务产生协同效应的太阳镜或镜框企业，发展方向是售价相对较低且框架结构简单的产品，这意味着美光集团看到了下游市场的巨大潜力，将要对此展开布局。 而镜片方面，国际巨头各显神通，镜片已经成为技术驱动型产业，防蓝光、防紫外线、变色等差异化需求也提升了镜片的功能性要求。根据公司官网，依视路和蔡司甚至开始提供专业化的医疗服务，对镜片的服务内容增加医疗属性，依视路集团提供近视预防、视力测试等服务，同时进行眼睛和视力相关的科普，蔡司凭借自身的专业性发展到激光视力矫正、手术光学仪器等领域。 即使有了完善的销售网络，在众多国际知名品牌的环绕下，国产传统企业要想建设自己的品牌与渠道并非易事，明月镜片显然明白自身的处境，一直在探索和尝试新的战略与发展方向。 这从价格与销售上或许可以窥见一斑。明月之前的主要销售途径是终端眼镜店和眼镜连锁企业，这种方式意味着更多的销售和宣传费用投入，2017－2019年，明月的销售费用由4928．15万元提高到1．04亿元，足足翻了一倍。而最近同样创业板IPO排队中的同行视科新材选择了与经销商合作的方式，节省了大量销售费用，导致了明月虽在营收规模上远超视科新材，净利润却并未拉开差距。 2018年，明月镜片销量同比增长8．6％，但产品定价增幅不大。在此基础上，明月2019年对产品价格进行了大幅上调，自有品牌价格平均增幅约为26％，作为对比，视科新材产品仅上涨8．5％。在C端品牌形象尚未稳固的情况下，这种策略似乎有点操之过急，市场也给出了负反馈，虽然2019年全年营收在增长，但镜片销量却断崖式下跌至3321万片，甚至低于2017年水平3544万片。 或许有鉴于此，近年来电商渠道因为其高毛利的优势成为了各大企业争夺的焦点，目前明月已经在天猫、京东、小米有品等电商平台拥有自己的旗舰店，主要销售成镜产品，明月的电商合作客户增长迅速，由2017年的65家增长到2020年的120家，电商自营初见成效。 线下方面，明月最初在丹阳眼镜城设立品牌体验店，直接与消费者联系，既提升品牌知名度，也加深了对消费者的了解，但因为自营实体店成本过高，转而发展为授权合作体验店模式，据公司官网统计，目前体验店总数已达1865家，为明月的自建C端销售网络打下了良好基础。 但在品牌与渠道建设上，明月还有很长的路要走，或许是像依视路那样加大在C端的推广力度，又或许是像蔡司那样在技术领域有自身的核心竞争力，前者明月尚未有与之匹敌的成熟品牌发展战略，后者在技术层面更是相当挑战，哪条路都任重而道远。 【延伸阅读】折射率是指光在真空中的传播速度与光在镜片材料中的传播速度之比，相同屈光度下，折射率越高，镜片边缘越薄，是衡量镜片质量的重要参数。截至招股书发布日，公司技术可以实现1．56、1．60、1．67、1．71折射率的镜片生产，1．56和1．60折射率的镜片可大量自主生产，1．67折射率的需以外部定制形式批量生产，而1．71折射率的尚停留在实验室制备阶段。

除了折射率，阿贝数（色散系数）是衡量镜片质量的另一个重要参数。折射率越大，阿贝数越小，色散程度越严重，阿贝数通常需要控制在30－60之间，因此并不是高折射率的产品一定更好。

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