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眼镜电商出海记:“不可思议”的跨境生意

导读: 跨境电商产品中,眼镜是一个特殊的品类,虽然利润高,但供应链门槛也非常高。像定制化的近视、远视、老花等功能镜对专业度和服务的要求都不同于一般产品,因此,很少有人能从这个细分市场分到一杯羹。

  跨境电商产品中,眼镜是一个特殊的品类,虽然利润高,但供应链门槛也非常高。像定制化的近视、远视、老花等功能镜对专业度和服务的要求都不同于一般产品,因此,很少有人能从这个细分市场分到一杯羹。蒲尚科技是一个专门做眼镜跨境电商的成功案例,去年其销售额达到2000多万欧元,今年的目标是4000万欧元。短短两年时间,增长翻番,不得不让人对其跨境生意感到好奇。

  从2012年开始做眼镜产品跨境电商,公司总部位于天津,并在上海成立了镜片加工团队,也在北美和欧洲多国设立了运营团队。蒲尚科技公司总经理杨理明谈道:“眼镜这个品类更适合做自建网站,去第三方平台开店很难,因为做不了定制化产品,只能卖镜框、太阳镜。而眼镜最大的利润在镜片,十几块钱的镜片能卖几十美金。”

  据了解到,蒲尚科技在英、法、德等西欧国家均设有分公司,美国由于横跨东西海岸,管理难度大,则与第三方服务商合作,采取“先吃欧洲,再吃美国”的发展策略。

  对于眼镜电商来说,消费者从线下到线上的购物习惯需要引导和培养,因此,蒲尚科技选择专注欧美市场,暂不涉足中东、俄罗斯、南美等地。正如杨理明所说,目前其处于品牌积累期,需要找到有一定基础、消费者接受度更高、市场成熟度更高的地方去切入。

  “去中国化”策略 开发多个品牌

  杨理明表示,欧美眼镜消费与国内不一样,验光和配镜分开,实体店的眼镜价格贵得吓人,一副非品牌类的眼镜在美国卖400美元,在欧洲卖300欧元。而蒲尚科技的客单价在美国约为90至100美金,在欧洲约为80欧元。这就成为了蒲尚科技打入欧美市场的契机。

  “欧美的眼镜主要是贵在人工上,而不是产品本身,我们就在人工费上省下一大笔,而且产品成本也更低,这样就获得了很大的价格优势。”杨理明指出。

  目前,蒲尚科技旗下总共有三个成熟的品牌:一个是针对白领、商务人士的高端品牌,一个是针对年轻人的潮牌,另一个则是针对中老年人的品牌。其采取“去中国化”的品牌路线,即所有产品从中国到国外后,由当地员工重新策划、设计、包装,完全掩盖“中国制造”的痕迹,以赢得消费者的信任。

  消费者到网站配镜需拍照上传验光单,或填写验光信息及医生证明,网站将严格按照流程打电话向医生确认。这不仅是其打造品牌、加强口碑传播的途径,也是联合当地医生铺开销售网络的渠道。蒲尚科技将医生发展为“中介”,让医生给消费者推荐产品,一方面给予医生一定的销售提成,另一方面通过医生给予消费者优惠券、折扣券之类的好处,达到两全其美的效果。

  自建海外仓 产品和服务本土化

  蒲尚科技在各个市场基本上都是自建海外仓或跟第三方仓储公司合作。杨理明表示,对眼镜产品来说,建海外仓的成本低,一间屋子就能装很多产品。因此,海外仓对其来说十分有利,不仅可以节省物流时间,也方便产品的本土化加工。

  “公司会根据产品的成本和定位去找不同的工厂做生产,主要是在深圳、东莞、温州等地。深圳和东莞做高端货,温州做中端货,江苏则做便宜货。产品出厂后会提前运到海外仓,由当地员工来做再设计和后期加工。” 他谈道。

  据杨理明介绍,蒲尚科技的海外团队都是由当地员工加中国员工或华裔组成的。由于欧美工资水平高,招聘压力相对较大,但是这种投入是值得的。因为,无论是思维模式,还是产品和服务都可以真正实现本土化,利于形成品牌效应。

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