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聚光科技马放均:拒绝平庸 谋势爆发

导读: 聚光科技实验室分析仪器事业部总经理马放均,先后从事紫外可见分光光度计、原子吸收分光光度计、便携光谱仪等产品的研发工作,参加仪器“十五”、“十一五”、“十一五”滚动项目等国际级科研项目。

  品牌建设:寻找能给客户带来价值的客户进行交易

  记者:提到聚光,大家马上会想到环境监测、过程分析仪器;但说到实验室分析仪器,尤其是通用型的,知道聚光的并不算多,而且实验室通用分析仪器市场竞争非常激烈,您如何确立聚光实验室分析仪器的品牌号召力?

  马放均:从企业自身角度来讲,品牌最核心的内容有两点:质量和诚信。从客户角度出发,品牌代表着所提供的价值以及相应的信赖感。对于聚光,这两个角度的理解是相辅相成的,我们提供有品质保证的产品和服务,一定会为客户创造价值。

  聚光实验室仪器的业务发展理念是,寻找能给客户带来价值的客户进行交易,而不只是客户签了约、付了费即可。例如,聚光给制药行业客户提供的在线近红外分析系统,为客户提供每周7天每天24小时不间断实时自动检测运行服务,实现产品质量控制从用经验说话到用数据说话的转变,产品质量稳定性和安全性得到大幅提升;对于生产过程偶发意外,可立即采取措施,避免企业生产损失。提升客户经济效益的同时还带来积极的社会效益,客户很认可我们给他们带来的这些价值。

  同时,产品品牌也要看客户的品牌,聚光首先将产品卖给了最懂仪器的客户,卖给最优质的客户,在各个领域的顶层客户中建立客户体验,这种体验在该领域建立垂直示范。自顶向下的营销,顶层客户在本领域内具有示范、辐射效应,我坚信,未来这一战略将持续不断为聚光贡献新的业绩。目前为止,环保、疾控、农业、粮食、安监、国防、公安等国家级检测单位成为我们的客户乃至合作伙伴,前期,我们没有拿业绩规模测评我们的业绩,更重视业务的含金量!今年,我们连续中标了各省的一些大单,下一步,全面扩展营销网络,各地拷贝成功案例,我们的业务将进入快速发展轨道!

  再次,聚光科技实验室业务坚决不打价格战,太多人习惯了中国制造就一定比国外便宜,所反映的是中国传统制造业在国家市场失去定价的能力,核心是产品品质跟不上,我们聚焦在价值战略上强调差异化,形成特色。我们认为国际一流的产品必须要求与之匹配的价格,特别是在技术密集型行业里,价值成本的关键因素是人的成本,我们的研发团队是基于国际化的团队。

  国内分析仪器主流产品很难跨过30万元门槛,国产的气相色谱(GC)、液相色谱(LC)、原子荧光光谱(AFS)、原子吸收光谱(AAS)、紫外光谱(UV)等等,30万几乎成了国产和进口主流产品在市场上的分水岭。关键原因是国内企业创新乏力,只能陷于红海同质化竞争!聚光是典型的研发驱动型企业,聚焦在准入门槛较高、技术难度较大的产品和业务上,我们除了GC产品之外,如电感耦合等离子体发射光谱(ICP-OES)、气相色谱质谱联用仪(GC-MS Ion trap)、近红外光谱(NIR)在线分析系统以及后续上市ICP-MS等都在30万元以上的蓝海领域,Mars-400系列便携式气质联用仪达到100~200万区间,且以其卓越性能和压倒性优势迅速占领有机应急、现场监测领域高端市场,得益于前五年巨额研发的投入,得益于我们创新战略和差异化路线。在这点上,聚光科技实验室业务是一个特立独行者!

  我们认为,客户不拒绝你的产品,也不拒绝你的业务,但他会拒绝你的平庸!

  今年,聚光启动了“品牌建设元年”活动,其实,我们事业部已经提前启动了品牌建设,识别了所有可能会给用户带来负面的业务环节,到目前为止,识别、后续跟踪、改进提高工作已经全部结束。现在可以负责任地讲,在客户层面,我们事业部已经没有任何纠纷和投诉。我们无比重视业务发展的品质,呵护我们的口碑!我跟我的团队努力构建一个有“品位”科学仪器业务子系统。

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